ENRON, 90'larda Fortune Dergisi tarafından 6 yıl ard arda Dünyanın En Yenilikçi Şirketi seçilen, 20.000'i aşkın çalışanı ve yıllık 111 Milyar Dolar'lık geliri ile dünyanın önde gelen şirketleri arasında gösterilen bir enerji deviydi. Bu efsane, 2 Aralık 2001'deki Enron Skandalı olarak adlandırılan iflasıyla alanındaki liderliğini kaybetti. Gel gelelim 90'lı yılların ortalarında Enron, doğal gaz borusu döşeme alanında dünyada rakipsiz bir firmaydı. Yaklaşık 20 yıl önce, 90’lı yıllarda Enron yöneticilerin başından geçen bir Hindistan hadisesi, farklı kültürlerdeki müzakere farklarının nasıl önemli olduğunu gözler önüne serdi. Enron yöneticilerinin sözleşme imzalamak üzere Hindistan’da bulunduğu Dabhol Enerji Şirketi, müzakerelerin aceleye getirildiğini düşünerek masadan kalktılar. Dabhol yöneticileri ve Hindistan kamuoyu, müzakerelerin bu kadar çabuk gelişmesini kendi çıkarlarının yeterince korunmadığına yormuşlar, anlaşmadan vazgeçmişlerdi. Enron International’ın o dönemki başkanı ve CEO’su Rebecca Mark’ın açıklaması ise tamamen farklı telden çalıyordu: ‘‘Biz zaman yönetimiyle ilgili her zaman endişeliyiz. Çünkü zaman bizim için para demektir.’’ İstesek de istemesek de aslında hepimiz yaşamımız boyunca sürekli müzakere ediyoruz. Mağazadaki satış danışmanıyla, çalıştığımız bankadaki kişilerle hatta ve hatta kendi ailemiz, çocuklarımızla bile. Tabii ki bunu çoğu zaman bilinçsiz yapıyor, o anda ne düşünüyorsak o şekilde davranıyoruz. Peki ya büyük bir şirketi temsilen yabancı bir şirketle müzakere ediyor olsaydınız? Enron’un başına gelen Hindistan hadisesini yaşamak istemezdiniz, değil mi? Yabancı bir kültüre mensup insanlarla müzakere ederken, insan ilişkilerinin en belirgin kuralı daha da önem kazanır: Tarafların birbirlerini kolay anlayabilmesi. Hayır, elbette iş anlaşması yapacağınız her ülkenin dilini öğrenmek zorunda olduğunuzu söylemiyoruz. Bu noktada önemli olan aynı dili konuşmaktan çok, karşı tarafın daha rahat hissetmesini sağlayacak şeyler paylaşabilmektir. Kimi zaman bir mimik hareketi, kimi zamansa bir kelime bu işe yarayabilir. Özellikle kurumsallaşmanın görece az olduğu, gelişmekte olan ülkelerde yapılan görüşmelerde kültürel jestler oldukça etkili olacaktır. Bu yüzden sizlere öncelikle, müzakereye hazırlık aşamanızda karşı tarafın kültürüne, anadili farklı ise anadiline ilişkin küçük bir araştırma yapmanızı öneriyoruz. Bu yöntemi uygulayan isimlerden biri de TAV İcra Kurulu Başkan Yardımcısı Serkan Kaptan, holding bünyesinde bir araştırma ekibi kurduklarını, mutlaka ortak projelerde çalışılacak ülkelerin politik, ekonomik, sosyal ve kültürel özelliklerini araştırıp, geniş bir bilgi haznesi oluşturduklarını ifade ediyor. TAV bünyesindeki bu takım, müzakere öncesi araştırmalarını ilgili kişilere raporluyor, böylelikle efektif ve saygı çerçevesinde bir müzakere ortamı yaratılabiliyor. Özetle karşı tarafın kültürünü, dilini, jest ve mimiklere nasıl anlamlar yüklediğini bilmek, bağlamak istediğiniz anlaşmada sizi pol pozisyonuna koyacaktır. YEMEK VE DAVETLER Enron örneğinin tarafıyla başlayalım: Başın sağa sola sallanması, kendi kültürümüz de dahil olmak üzere birçok coğrafyada “hayır” anlamına gelir. Ancak, Hint kültüründe bu hareket “evet” anlamında yerleşmiştir. Öte yandan, Hintlilerin yemek masasıyla ilgili tavırları bizim kültürümüzle benzerlik gösterir; Hindistan’da, Avrupa’da ve Kuzey Amerika’da yemek biter bitmez masadan kalkmak, aynı ülkemizdeki gibi ayıp kabul edilir. Oysa ki, çoğu Asya ve Orta Amerika kültüründe yemeği bitirir bitirmez ayrılmak görgü kurallar dahilindedir. Hattâ aksi davranış yemeklerin az bulunduğu mesajını verir, nahoş karşılanır. Yemek ve davetlerin esnası kadar önceleri de kültürden kültüre farklılık gösteriyor: Akdeniz ülkeleri ve Latin Amerika’da bir davete yarım saat kadar geç gitmek çoğu zaman normal veya kabul edilebilir olarak görülür. Hattâ Arjantin’de davetlinin mekana bir süre geç gelmesi adettendir. Bu durum ülkemizde nisbeten anlayışla karşılansa da, Almanya ve İsviçre’de çok büyük bir kabalık olarak yorumlanır. ZAMAN KONUSUNA DIKKAT! Yanlış anlamalara yol açan bir başka kavram ise, zamanın kültürler arası farklı anlaşılmasıdır. Kuzey Amerikalı veya Alman bir iş adamı toplantı saatine tam zamanında gitmeye önem verirken, bir Latin Amerikalı için yarım saat sonra gitmek, zamanın da gitmek anlamına gelebilir. Önemli bir projenin hayata geçmesinde Avrupalı hızlı bir cevap beklerken, Etiyopyalı’ya göre son derece önemli bir kararın aceleye gelmemesi gerekmektedir. Bu nedenle sizin için bugün tamam olan bir sözleşmenin başka bir kültürde hayata geçmesi için 1 yıl gibi bir süre beklemeniz gerekebilir. Çünkü ona baskı yapılması aynı zamanda kendisinin kandırılması anlamına da gelebilir. Burada yapmanız gereken görüşmelerin öncesinde kültürün zaman konusunda ne denli hassas ya da savruk olduğunu öğrenmek. İLIŞKILER VE SAMIMIYET Suudi Arabistan’da dinin; politika, sosyal davranışlar ve iş dünyası üzerinde önemli bir yeri vardır. Buna dikkat etmediğiniz takdirde iş yapmanız oldukça zorlaşır. Diğer yandan, samimi ilişki bu ülkede son derece önemlidir; göz kontağına verdikleri önem aranızda güvene dayalı bir ilişkinin doğmasını kolaylaştırır. Benzer biçimde, Endonezya kültüründe gelişen iş ilişkileriyle beraber arkadaşlığın da gelişmesi beklenir. Fazla mesafeli duruş başarılı bir iş görüşmesine engel teşkil eder. Samimi tavır, arkadaşlık, kullanacağınız jest ve mimikler, Latin Amerika ülkelerinde de Suudi Arabistan ve Endonezya’ya benzer niteliktedir. Güney Amerika’da, müzakere masalarında duyguların belli edilmesi çok yaygındır. Uzak doğu ülkelerinde ise Latin Amerika’nın aksine ‘poker surat’ kabul görmüştür, duygular asla belli edilmez. Aynı konuyu Avrupa için incelediğimizde İngiliz ve Almanların neredeyse hiç duygularını belli etmediğini görürüz, yine de bu alanda dünya kültürleri arasında liderliği Japonlar üstlenmiş durumdadır. Japon kültürü ile ilgili bir başka dikkat çekici nokta ise, insan ilişkilerinde ‘kahkaha’nın yerini tüm dünyadan çok daha farklı bir yerde konumlamış olmalarıdır. Çoğu ülkede kahkaha atmak, aynı Türkiye’de algılandığı gibi mutluluğun bir göstergesi olarak algılanır. Müzakerelerde jest ve mimiklere yer vermeyen Japon’lar ise, kahkaha atmayı çoğu zaman akıl karışıklığı, güvensizlik veya utanma olarak yorumlarlar. İlginç, değil mi? JEST VE MIMIKLER Japon kültürünün bir başka ilginç noktası da, el hareketlerine ilişkin anlamlandırmaları. Örneğin, başparmak ve işaret parmağımızı kullanarak yaptığımız ‘‘O’’ işareti birçok Avrupa ülkesinde ‘‘Her şey yolunda’’ anlamında kullanılırken, aynı işaret Japonya’da ‘‘Artık para konuşabiliriz’’ anlamına gelmektedir. Fransızlar ise bu işareti şekil benzerliğine dayanarak ‘sıfır’ olarak anlamlandırmışlardır, ‘‘Değersiz, kötü’’ olarak algılarlar. El hareketlerini Avrupa’nın geri kalanından nisbeten daha farklı yorumlayan Fransa, ‘bir’ sayısını ifade etmek için işaret parmaklarını değil, baş parmaklarını kullanırlar. Baş parmak, bir çok kültürde ‘‘iyi’’ anlamına gelmektedir. ORTAK LISAN Her iki tarafın aynı ikinci dili (örneğin İngilizce, İspanyolca, vs.) konuştuğu durumlarda bile, sözcük seçimleri kültür farkını belli eder. Örneğin, İngiltere, İrlanda ve diğer Britanya ülkelerinde “taviz” sözcüğü pozitif bir anlam taşırken, ABD’de çoğu kez kaybetmek gibi olumsuz bir anlam taşır. Afrika kültürlerine baktığımızda ise, ülkemizde bir hanımefendiye asla söylenmeyecek bir sözün övgü anlamına geldiğini görüyoruz: Uzun süredir görmediğiniz bir Afrikalı kadına “Görmeyeli kilo almışsın” demeniz, onu çok daha sağlıklı gördüğünüz anlamına gelecektir. Aynı ikinci dili konuşmakla ilgili olarak, İDO ve Souter Investments Yönetim Kurulu Başkanı Brian Souter ilginç bir yaklaşımda bulunuyor. Souter’a göre aynı ikinci dili konuşuyor olmak, genelde düşünüldüğü üzere müzakere taraflarına büyük avantajlar sağlamakta. Zira İngilizce konusundaki yetkinlikler, işe bağlı yetkinliklerin de kendiliğinden artacağı anlamına gelmiyor. Deneyimlerin paylaşıldığı ortak alanlar bulmak ve İngilizce bilmeyen kişilerle tercümanlar ve farklı yöntemlerle iletişim kurmak Souter’a göre çok daha önemli, çünkü İngilizce bilip bilmediklerinden bağımsız olarak en yetenekli bireylerle bir araya gelme şansınız oluyor. SESSIZLIK ANLARI Farklı bir kültürle anlaşmaya çalışırken yalnızca konuştuğunuz anlar değil, konuşmadığınız anlar da büyük önem arz eder. Örneğin, Kuzey Amerika ve Arap ülkelerinde cümle içinde sözcükler arasındaki boşluklar oldukça kısa tutulmuştur, sözcükler arası normalden uzun duraksamak, bizim de alışkın olduğumuz üzere doğru kelimeyi bulamama, cümleyi toparlayamama, dalgınlık, yorgunluk gibi sebeplere yorulur. Japonya’da ise sözcüklerden sonra verilen esler kelimeye zıt anlam vermek için kullanılmaktadır. İskandinav toplumları ise bu duraksamalara hiçbir şekilde anlam yüklemezler. İŞ AHLAKINI ÜSTÜN TUTUN Aslına bakılırsa her ne kadar kültürler arasındaki farklılıklar olsa da aslında iş ahlakı her kültürde aynıdır ve standarttır. İş ortağınız eğer sizin iş ahlakınızı ve iş yapış biçimlerinizi beğenirse iş yapmak noktasında herhangi bir endişe de yaşamıyor. Bir anlaşmayı müzakere ederken ikna edici ve cevaplayıcı olmalı ve kendi noktalarınızı ön plana çıkarmalısınız. Görüşmelerin sıcaklığında söylenen sözler önemlidir. Ancak oluşturduğunuz güven, algıladığınız gizli mesajlar, karşınızdakini bağlama göre yönlendirebilmek, ister Çinli olun, ister Amerikalı ister Brezilyalı, herkes için başarılı bir anlaşma ile başarısızlık arasındaki farklı belirleyen unsurlardır. ESNEKLIK Konuyla ilgili en önemli noktalardan biri de esnek olabilmek. Akfen ile Mersin Uluslararası Limanı projesinde ortaklık kuran, aynı zamanda Singapur’daki önemli liman işletmelerini devam ettiren PSA Şirketi’nin Amerika, Avrupa ve Akdeniz Bölge CEO’su David Antonius Yang, farklı ülkelerden gemi ağlarını yönetirken girdikleri ikili ilişkilerin onlara dikkate değer bir tecrübe kazandırdığını söylüyor ve ekliyor: ‘’Karşılaşılabilecek her ihtimale uyumlu olabilmek, uzun süreli yatırımlar yapabilen bir uluslararası şirket olmanın altın anahtarlarından biri. Biz küreselleşme sürecimiz esnasında, ‘kural koyucu’ ve ‘baskın’ konumda olmamızın yararsız olduğunu, kültürel farklılıkların zenginliğinden dersler çıkarabilmeyi öğrendik.’’